Найважливіші методи аналізу бізнес-процесів

Існують різні методики для аналізу комерційної діяльності суб'єкта господарювання. Вони можуть полегшити розуміння процесів, що лежать в її основі, та допомогти підвищити результативність та ефективність бізнесу. 

Методи аналізу бізнес-процесів

Об'єм продажів

Обсяг продаж показує приріст виручки компанії за певний час. Показник допомагає прогнозувати динаміку продажів. Якщо обсяг продажів зменшується, то це говорить про проблеми в компанії, а подальший аналіз дозволить виявити їх причини. Компанії часто використовують цей показник, розраховуючи обсяг продажів у програмах обліку продуктів.

Рентабельність продажів та ABC-аналіз

Рентабельність продажів – показник, який визначає частку прибутку в кожній заробленій грошовій одиниці. Зазвичай він розраховується як відношення операційного прибутку (прибутку до оподаткування) за певний період до вираженого в коштах обсягу продажу за той же період. 

Рентабельність продажів є відносним показником економічної ефективності, що зазвичай виражається у відсотках. У загальному сенсі вона показує відносний рівень прибутковості, що дозволяє зіставляти показники підприємств різних за обсягами та структурою. Отже, якщо рентабельність показує ефективність бізнесу, то якщо показник падає, компанія втрачає частину прибутку та працює менш ефективно. Аналіз рентабельності продажів допомагає зрозуміти, куди рухатися далі та чи потрібно переглядати цінову політику. Адже буває так, що власники бізнесу занижують націнку на товар і втрачають чистий прибуток.

Розрахувати рентабельність можна і для окремої групи товарів. Ця методика має назву ABC-аналіз. Він формує рейтинг товарів від найцінніших до найменш цінних. В основі цього методу лежить принцип Парето, який звучить так: 20% зусиль забезпечують 80% результату. Що стосується товарного асортименту його можна сформулювати так: 20% товарів роблять 80% обороту підприємства. 

Суть ABC методу у тому, щоб відранжувати позиції з погляду вкладу у загальну прибутковість. Всі товари в результаті будуть поділені на три групи:

• Група А – найцінніші позиції. Ці товари становлять 20% від загального асортименту та забезпечують 80% продажів;
• Група В – проміжні позиції. Складають 30% асортименту та роблять 15% продажів;
• Група С – найменш цінні. Ці товари становлять 50-60% асортименту та дають 5% продажів.

Відповідно, товари групи А продавати вигідно і на їх реалізації варто сконцентруватися, а товари з групи С приносять мінімум прибутку — їх кількість можна сміливо зменшувати або виводити з асортименту.

Порядок проведення АВС-аналізу:

   1. Визначаємо мету аналізу – класифікувати товари за групами та виявити пріоритетні позиції;

   2. Обираємо об'єкт аналізу (наприклад, асортимент однієї категорії товарів фармацевтичного ринку) та параметр аналізу, що аналізуємо (виручку);

   3. Складаємо рейтинговий список об'єктів за зменшенням значення параметра;

   4. Розраховуємо частку параметра від загальної суми параметрів із накопичувальним результатом. Частка із накопичувальним результатом обчислюється шляхом додавання параметра до суми попередніх параметрів;

   5. Виділяємо групи А, В та С, присвоюємо значення обраним об'єктам;

   6. Визначаємо події за підсумками аналізу.

Розрахунок рентабельності продажів та ABC-аналіз слід проводити, коли в компанії достатньо відомостей щодо чистого прибутку та виручки. Якщо цих даних замало, то розрахувати показники буде досить проблематично.

Показник конверсії

Конверсія – кількість клієнтів, які зробили покупку. Не кожен відвідувач аптеки чи сайту стає покупцем. Тому щоб розрахувати конверсію для аптеки, на вході до торгової точки можна встановити лічильник відвідувачів. Потім кількість тих, хто купив товар, поділити на загальну кількість відвідувачів та помножити на 100%. Розрахунок конверсії для сайту відбувається аналогічно.

Падіння конверсії говорить про те, що покупці не знаходять в аптеках чи на сайтах компанії бажаний товар. Також клієнти також можуть не дійти до етапу покупки через незручне розташування або труднощі в комунікації. Наприклад, аптека знаходиться осторонь пішохідних потоків або покупцю доводиться довго чекати на лінії, щоб зробити замовлення. Можливо, йому незручно дзвонити зараз, а зв'язатися з компанією пізніше клієнт забуває. Таку проблему допомагає вирішити інструмент віджет зворотного дзвінка Callback. За наявності онлайн ресурсу для продажу, така кнопка із замовленням дзвінка допоможе збільшити конверсію на 30% і не мине жодного звернення.

Середній чек

Середній чек – це товарообіг у грошах, приведений до кількості чеків за певний період. Чим більший показник середнього чека, тим ефективніше працює компанія. Середній чек в аптеці – комплексний показник, що демонструє, наскільки продуманий асортимент товарів та послуг, наскільки грамотний мерчандайзинг та маркетингова стратегія, як добре облаштовані торгові площі.

Середній чек залежить від:

• Різноманітності асортименту;
• Грамотної викладки товарів;
• Акцій та знижок;
• Можливості співробітників проводити допродаж товарів.

Якщо показник середнього чека зменшується, це говорить про проблеми компанії з ціновою або товарною політикою.

Показник продажів із квадратного метра

Цей показник залежить від асортименту товарів та викладки на полицях аптеки. Обчислюється він з метою аналізу ефективності залучення кожного квадратного метра торгової площі. Кожен квадратний метр має приносити прибуток. Потрібно постійно проводити ABC-аналіз груп категорій товарів, аналізувати та коригувати викладку, навчати співробітників.

Купівельний кошик

Аналіз купівельних кошиків (Market Basket Analysis) – це набір аналітичних підходів, спрямованих на вивчення поведінки клієнтів та вибору товарів, встановлення асоціацій та зв'язків між товарами у кожному чеку та оцінку ймовірності купівлі товарів разом.

Головним джерелом даних для такого аналізу є чеки торговельної мережі, у яких зафіксовано:

• Дата купівлі;
• Час покупки;
• Список товарів, придбаних разом;
• Ціни на товари;
• Загальна вартість чека.

Купівельний кошик показує потреби клієнта. Аналіз купівельного кошика виявляє:

• Які товари популярні у покупців, а які – ні;
• На які товари можна робити акції та знижки;
• Які товари мають вигідну викладку на полицях.

Відвідуваність

Відвідуваність показує, коли в аптеку приходить максимальна кількість покупців. Аналіз відвідуваності допоможе розподілити співробітників за змінами. Припустимо, вранці покупців приходить мало і повний штат співробітників у цей час не потрібний. Аналіз цього показника надасть можливість направити сили співробітників на виконання інших завдань. Крім продажів, вони можуть вести документообіг або викладати товари. Правильний аналіз відвідуваності покращить роботу персоналу та компанії.

Зарплатомісткість (зарплатоємність)

Зарплатомісткість обчислюється розподілом фонду зарплати на виторг, помножений на 100%. Фонд зарплати включає зарплату працівникам, податки та платежі до позабюджетних фондів. Якщо зарплатоємність у компанії велика, то причини можуть бути наступні:

• Надлишок співробітників;
• «Плинність» персоналу;
• Низька товарна націнка;
• Високі витрати на оренду приміщення;
• Кредити та позики.

Якщо показник менший або дорівнює середньому по галузі, то бізнес працює добре. Однак показник зарплатоємності не має бути критично низьким. Це говорить про жадібність власника бізнесу, який не платить належні зарплати працівникам. Така ситуація може призвести до плинності кадрів та збільшення витрат на прийом та навчання персоналу

Контроль залишків та оборотність

Контроль залишків – це порівняння запланованого обсягу продажу з отриманими продажами компанії.

Оборотність товарів – один із індикаторів роботи в роздрібній торгівлі. Він містить у собі більше інформації, ніж будь-який інший. Завдяки оборотності товару можна контролювати багато критеріїв. Наприклад, швидкість використання активів для отримання прибутку, відповідність завданням планування закупівель, формування асортименту та ін.

Формула розрахунку оборотності у днях (Обдн): 

Оборотність у днях показує, скільки днів потрібно для продажу середнього запасу. Якщо ці показники відхиляються, то необхідно проводити факторний аналіз.

Факторний аналіз обчислює два параметри – відхилення обсягу та відхилення ціни. 

• Відхилення обсягу розраховують за такою формулою:

Результат формули показує зміну прибутку через зміну обсягу продажу товару.

• Відхилення ціни розраховують за такою формулою:

Результат формули показує зміну прибутку через зміну ціни товару.

Інструменти аналізу бізнес-процесів

Microsoft Excel

Це програма для електронних таблиць, яка є потужним інструментом для аналізу ринку та отримання цінної інформації. 

Основні переваги:

• Зрозумілий інтерфейс;
• Швидкий пошук інформації;
• Автоматичний розрахунок за формулами;
• Великий вбудований набір формул;
• Можливість візуалізації даних за допомогою графіків та діаграм;
• Відносно дешева ліцензія.

Microsoft Power BI

Найсучаснішим інструментом аналізу є Power BI (Business Intelligence). Це платформа, що дозволяє проводити багатофакторний та багатозадачний аналіз. Power BI – це комплексний інструмент, який перетворює розрізнені джерела даних на узгоджені, інтерактивні та візуально привабливі засоби аналітики. Дані можуть бути сформовні у вигляді електронної таблиці Excel або набору хмарних та локальних сховищ даних. Power BI спрощує підключення до цих джерел, розкриває та візуалізує найважливіше, а також дозволяє зручно ділитися результатом з будь-ким.

Вивантаження з CRM

CRM (Customer Relationship Management) зберігає відомості про продажі компанії. Цей формат зручний, адже дозволяє швидко сформувати звіти з відділів компанії. Для перегляду звіту із продажу відділу, необхідно лише вивантажити звіт з CRM у форматі Excel.

Отже, своєчасний та якісний аналіз ринку є запорукою постійного розвитку компанії. Регулярне вивчення ринку допомагає власникам бізнесу вносити зміни до цін, товарів, працювати з покупцями та навчати співробітників. Ринок аналізують не тільки на початковому, але й на наступних етапах розвитку бізнесу аби уникнути серйозних помилок його ведення.