Важнейшие методы анализа бизнес-процессов

Существуют разные методики для анализа коммерческой деятельности предприятия, которые могут облегчить понимание лежащих в ее основе процессов и помочь повысить результативность и эффективность бизнеса.

Методы анализа бизнес-процессов

Объем продаж

Объем продаж показывает прирост выручки компании за определенное время. Показатель помогает прогнозировать динамику продаж. Если объем продаж уменьшается, то это говорит о проблемах компании, а дальнейший анализ позволит выявить их причины. Компании часто используют этот показатель, рассчитывая объем продаж в программах учета продуктов.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Рентабельность продаж – показатель, определяющий долю прибыли в каждой заработанной денежной единице. Обычно он рассчитывается как отношение операционной прибыли (доходной прибыли) за определенный период к выраженному в средствах объему продаж за тот же период.

Рентабельность продаж является относительным показателем экономической эффективности, обычно выражается в процентах. В общем смысле она показывает относительный уровень доходности, позволяющий сопоставлять показатели предприятий разных по объемам и структуре. Следовательно, если рентабельность показывает эффективность бизнеса, то если показатель падает, компания теряет часть прибыли и работает менее эффективно. Анализ рентабельности продаж помогает понять, куда двигаться дальше и нужно ли пересматривать ценовую политику. Ведь бывает так, что владельцы бизнеса занижают наценку на товар и теряют чистую прибыль.

Рассчитать рентабельность можно и для отдельной группы товаров. Эта методика называется ABC-анализ. Он формирует рейтинг товаров от ценнейших до наименее ценных. В основе этого метода лежит принцип Парето, звучащий следующим образом: 20% усилий обеспечивают 80% результата. В случае товарного ассортимента его можно сформулировать следующим образом: 20% товаров производят 80% оборота предприятия.

Суть ABC метода состоит в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую доходность. Все товары в результате будут поделены на три группы:

• Группа А – наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж;
• Группа В – промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и производят 15% продаж;
• Группа С – менее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации следует сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли – их количество можно смело уменьшать или выводить из ассортимента.

Порядок проведения АВС-анализа:

   1. Определяем цель анализа – классифицировать товары по группам и выявить приоритетные позиции;

   2. Выбираем объект анализа (например, ассортимент одной категории товаров фармацевтического рынка) и анализируемый параметр анализа (выручку);

   3. Составляем рейтинговый список объектов по уменьшению значения параметра;

   4. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным результатом. Доля с накопительным результатом вычисляется путем добавления параметра в сумму предыдущих параметров;

   5. Выделяем группы А, В и С, присваиваем значение выбранным объектам;

   6. Определяем действия по итогам анализа.

Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить тогда, когда у компании достаточно сведений о чистой прибыли и выручке. Если этих данных мало, то рассчитать характеристики будет довольно проблематично.

Показатель конверсии

Конверсия – количество клиентов, совершивших покупку. Не каждый посетитель аптеки или сайта становится покупателем. Поэтому, чтобы рассчитать конверсию для аптеки, на входе в торговую точку можно установить счетчик посетителей. Затем количество купивших товар разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Расчет конверсии для сайта производится аналогично.

Падение конверсии говорит о том, что покупатели не находят в аптеках или на сайтах компании желаемый товар. Также клиенты также могут не дойти до этапа покупки из-за неудобного расположения или затруднения в коммуникации. Например, аптека находится в стороне от пешеходных потоков или покупателю приходится долго ждать на линии, чтобы сделать заказ. Возможно, ему неудобно звонить сейчас, а связаться с компанией позже клиент забывает. Такую проблему помогает решить виджет обратного звонка Callback. При наличии онлайн ресурса для продажи такая кнопка с заказом звонка поможет увеличить конверсию на 30% и не пропустит ни одного обращения.

Средний чек

Средний чек – это товарооборот в денежном выражении, приведенный к количеству чеков за определенный период. Чем больше показатель среднего чека, тем эффективнее работает компания. Средний чек в аптеке – комплексный показатель, демонстрирующий, насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотный мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроенные торговые площади.

Средний чек зависит от:

• Разнообразия ассортимента;
• Грамотной выкладки товаров;
• Акций и скидок;
• Возможности сотрудников производить допродажу товаров.

Если показатель среднего чека уменьшается, то это говорит о проблемах компании с ценовой или товарной политикой.

Показатель продаж с квадратного метра

Этот показатель зависит от ассортимента товаров и выкладки на полках аптеки. Вычисляется он для анализа эффективности привлечения каждого квадратного метра торговой площади. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Необходимо постоянно проводить ABC-анализ групп категорий товаров, анализировать и корректировать выкладку, обучать сотрудников.

Покупательская корзина

Анализ покупательских корзин (Market Basket Analysis) – это набор аналитических подходов, направленных на изучение поведения клиентов и выбора товаров, установление ассоциаций и связей между товарами в каждом чеке и оценку вероятности покупки товаров вместе.

Главным источником данных для такого анализа являются чеки торговой сети, в которых зафиксировано:

• Дата покупки;
• Время покупки;
• Список товаров, приобретенных вместе;
• Цены на товары;
• Общая стоимость чека.

Покупательская корзина показывает потребности клиента. Анализ покупательской корзины выявляет:

• Какие товары популярны у покупателей, а какие – нет;
• На какие товары можно делать акции и скидки;
• Какие товары получают выгодную выкладку на полках.

Посещаемость

Посещаемость указывает, когда в аптеку приходит наибольшее количество покупателей. Анализ посещаемости поможет распределить сотрудников по сменам. Предположим, утром покупателей приходит мало и полный штат сотрудников в настоящее время не нужен. Анализ этого показателя позволит направить силы сотрудников на выполнение других задач. Помимо продаж они могут вести документооборот или выкладывать товары. Правильный анализ посещаемости улучшит работу персонала и компании.

Зарплатоемкость 

Зарплатоемкость исчисляется распределением фонда зарплаты на выручку, умноженную на 100%. Фонд зарплаты включает зарплату работникам, налоги и платежи во внебюджетные фонды. Если зарплата в компании большая, то причины могут быть следующие:

• Избыток сотрудников;
• «Текучка» персонала;
• Низкая товарная наценка;
• Высокие расходы на аренду помещения;
• Кредиты и ссуды.

Если показатель меньше или равняется среднему по отрасли, то бизнес работает хорошо. Однако показатель зарплатоемкости не должен быть критически низким. Это говорит об алчности владельца бизнеса, который не выплачивает необходимую зарплату работникам. Такая ситуация может привести к текучке кадров и увеличению расходов на прием и обучение персонала.

Контроль остатков и обратимость

Контроль остатков – это сравнение планируемого объема продаж с полученными продажами компании.

Обратимость товаров – один из индикаторов работы в розничной торговле. Он включает в себя больше информации, чем любой другой. Благодаря оборотности продукта можно контролировать многие критерии. Например, скорость использования активов для получения прибыли, соответствие задачам планирования закупок, формированию ассортимента и т.д.

Формула расчета оборотности в днях (Обдн):

Оборачиваемость в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего запаса. Если эти характеристики отклоняются, то нужно проводить факторный анализ.

Факторный анализ вычисляет два параметра – отклонение объема и отклонение цены.

• Отклонения объема рассчитывают по формуле:

Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения объема продаж товара.

• Отклонения цены рассчитывают по формуле:

Результат формулы показывает изменение прибыли за счет изменения цены товара.

Инструменты анализа бизнес-процессов

Microsoft Excel

Это приложение для электронных таблиц, которое является мощным инструментом для анализа рынка и получения ценной информации.

Основные преимущества:

• Понятный интерфейс;
• Быстрый поиск информации;
• Автоматический расчет по формулам;
• Большой встроенный набор формул;
• Возможность визуализации данных с помощью графиков и диаграмм;
• Относительно дешевая лицензия.

Microsoft Power BI

Самым современным инструментом анализа является Power BI (Business Intelligence). Это платформа, позволяющая проводить многофакторный и многозадачный анализ. Power BI – это комплексный инструмент, превращающий разрозненные источники данных в согласованные, интерактивные и визуально привлекательные средства аналитики. Данные могут быть сформированы в виде электронной таблицы Excel или набора облачных и локальных хранилищ данных. Power BI упрощает подключение к этим источникам, раскрывает и визуализирует самое важное, а также позволяет удобно делиться результатом с кем угодно.

Выгрузка из CRM

CRM (Customer Relationship Management) хранит сведения о продажах компании. Этот формат удобен, так как позволяет быстро сформировать отчеты из отделов компании. Для просмотра отчета по продажам отдела необходимо только выгрузить отчет из CRM в формате Excel.

Следовательно, своевременный и качественный анализ рынка является залогом постоянного развития компании. Регулярное изучение рынка помогает владельцам бизнеса вносить изменения в цены, товары, работать с покупателями и обучать сотрудников. Рынок анализируют не только на начальном, но и на последующих этапах развития бизнеса, чтобы избежать серьезных ошибок его ведения.